Schönen Samstag!
vor einigen Tagen bin ich auf ein erstklassiges Zitat von einem Künstler, Schriftsteller und Sozialpsychologen aus dem 19. Jahrhundert gestoßen, was ich hier niemandem vorenthalten will.
Trotzdem möchte ich gerade mal aus meiner Sicht schildern, warum Verkaufsgespräche auf Preisebene regelrechte Rohrkrepierer sind.
Die Verkäufer unter euch werden es kennen:
Fast alle Kunden kommen sehr schnell in einem Gespräch auf den Preis zu sprechen.
Kleines Beispiel:
Erstkontakt mit einem Landwirt aus meiner Gegend... Ich, mit meinem panther-schwarzen Toyota Avensis D4D Travel, stolz wie Oskar auf meinen neuen edlen fahrbaren Untersatz komme Richtung Standort Landwirt und sehe schon am Haus - äh nein, dass trifft's nicht ganz... Anwesen, da ist wohl der Papa Euro gerne Gast.
Als ich in den Hof einbiege um mein geniales Gefährt mit den schwarzgetönten Heck- und Seitenscheiben mit stolz geschwollener Brust in Sichtweise vor meinen neuen Kunden zu platzieren, musste ich leider erstmal an der ersten brandneuen E-Klasse vorbeirangieren, dann an der zweiten und an einer neuen C-Klasse vorbei und war dann schließlich froh, dass ich meine billige Reisschüssel hinter einem riesigen tiefschwarzen GL verstecken durfte.
Gleich schon begrüßt von einem 60kg schweren Rotweiler, der mir unmissverständlich zu verstehen gegeben hat:"Pass auf, Jung. Mach hier keine Faxen, sonst schlucke ich dich und deinen Möchtegern-Benz gleich mit."
Krawatte etwas gelockert Schultern schon irgendwie etwas nach vorn gefallen, wurde ich dann schließlich von einer höflichen und netten älteren Dame begrüßt - die Hausherrin - bei der sich im späteren Verlauf noch herausstellen sollte, dass sie wohl noch bissiger ist, als ihr kleines Rotweilerchen da draußen.
Um's mal abzukürzen... Das waren nicht einfach Landwirte, nein. Sie hatten 300 ha Land und besaßen als eine der ganz wenigen (ich glaube es sind drei) in RLP das Recht Korn zu brennen. Die hatten so richtig viel Geld!!
Nun, ich sitze dann da und rede mir den Mund franselig über Absicherung und hin und her und die gute Dame fängt an über den Preis zu sprechen. Ich hatte große Mühe das Gespräch davon fern zu halten - und eigentlich bin ich sogar gescheitert...
Offensichtlich hatte bei diesem Kunden, das Geld einen hohen Wert, was ich ja im Grunde sehr gut finde.
Wenn ich aber jetzt beim Preisgespräch bleibe, was bin ich dann für ein Verkäufer? Komme ich zu meinem Kunden mit der Einstellung:
"Hey Hauptsache Geld, egal wie viel, Hauptsache verdient...." Dann wird man nicht glücklich.
Also bin ich vom Produkt und Preisgespräch weg und habe weitere offene Fragen gestellt und dabei einen Grund gefunden, warum mein Produkt mehr wert war, als ihr Geld.
Und das ist der Knackpunkt:
Jedem von uns ist unser Geld lieb, wenn wir das Gefühl bekommen, jemand will nur an unsere Geldbörse. Deshalb muss das, was ich als Verkäufer anzubieten habe, den Wert des Geldes übertreffen!
Also niemals über den Preis verkaufen. Preisverhandlungen kommen immer erst am Schluss und wenn der Kunde schon "ja" gesagt hat und sei es nur mit Mimik und Gestik ist das Verkaufsgespräch sofort beendet!! Keine Vorteile mehr, keine Analyse mehr!
Unterschrift auf den Vertrag und das war's.
Und genau da knackt's oft bei Verkäufern. Denn auch der Verkäufer kann in dieser Phase Angst bekommen an das Portemonaie des Kunden zu gehen.
Jetzt habe ich ein Verkaufsgespräch geschildert, in dem ich die Möglichkeit hatte, die Richtung des Gesprächs zu verändern. Könnt ihr euch vorstellen wie hochpsychologisch und sensibel ein Verkaufstext geführt sein muss, damit er konvertiert? Das geht sicher nicht mit einem 50-Euro-Klopapiertext. Also lasst euch keinen Mist andrehen!
So und jetzt noch das grandiose Zitat:
John Ruskin (1819-1900) sagte:
"Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig
schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen,
die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher
Machenschaften. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch
schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren
Sie etwas Geld. Das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen,
verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm
zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft
verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das
niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen etwas
hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um
für etwas Besseres zu bezahlen."
Ihr werdet mir wohl zustimmen, dass das allerwichtigste - und gerne benutze ich hier die Superlative - für den Produktverkauf im Internet ein ordentliches Marketing ist.
Es wird richtig viel Geld auf den Tisch gelegt für Reseller-Lizenzen aber nur 50 Euro für das Medium, was diese Infoprodukte verkaufen soll. Das hinkt irgendwie, sorry, aber irgendwie hinkt das nicht nur... Es ist vollkommen verrückt!
Mario Burgard
PS: By the way. So ehrlich muss ich wohl sein:-) Die nette Frau Landwirtin hat 1. nicht nur das günstigste gekauft, was sie bei mir bekommen konnte, sondern 2. hat auch noch Rabatt erkämpft. Da ich diesen Kunden aber unbedingt haben wollte, habe ich mich darauf eingelassen.
Und wie in dem schönen Zitat beschrieben, hat sie schnell die Quittung kassiert! Das:"
Ich hab's Ihnen ja gesagt", habe ich mir verkniffen, als sie schließlich aufgestockt hat. Da war mir dann auch egal nochmal den Avensis neben dem GL zu parken, das glaubt ihr mir doch oder?;-)
